証券会社や銀行を通さず、運用会社が個人に直接販売する「直販投信」の存在感が高まっている。「投信の直販NAVI」では、運用各社の直販に対する思いや特長をまとめる。

今回は2015年４月に大手運用会社として初めてインターネット経由の直販に乗り出した三井住友ＤＳアセットマネジメント。今年２月に目玉となるアクティブ（積極運用）型投信を投入するなど動きを活発化させている。直販を統括する伊木恒人常務執行役員に話を聞いた。

三井住友ＤＳアセットマネジメント・伊木恒人常務執行役員

■４年目で方針転換、「究極の１本」を追加

――直販参入から４年経ちました。

「今年４月の（旧三井住友アセットマネジメントと旧大和住銀投信投資顧問の）合併に向けて直販の方針を見直し、得意とするアクティブ運用の日本株ファンドを新たな品ぞろえに加えた。当社は健全なリスクマネーの供給で社会に貢献したいという思いがあるからこそ、徹底したリサーチでしっかりした企業を選んで投資している。運用会社としての取り組みや役割を直販というチャネルを通じて伝えていきたい。直販ネットはアンテナショップのような位置づけだ」

「当社の経営理念には顧客のクオリティー・オブ・ライフ（ＱＯＬ、生活の質）の向上が掲げられている。資産運用の目的は色々あると思うが、老後資金や生活防衛のためだけではなく、人生をより楽しむためのワクワクが広がるような資産形成を一緒に目指す運用会社でありたいと思っている」

――新しく導入したファンドの特徴は。

「今年２月に直販専用で販売を始めた『アクティブ元年・日本株ファンド』（79311192）は、機関投資家向けの私募ファンドで実績のあるチームが運用する。彼らが手掛ける代表ファンドは2003年６月末から今年１月末までで基準価額がおよそ10倍になった、いわゆる『テンバガー』のファンド（図１）。これは同時期の配当込み東証株価指数（ＴＯＰＩＸ）の4.4倍にあたる。『アクティブ元年・日本株ファンド』の運用は、チームのメンバーも投資哲学もこのファンドと同じ。中小型株に加えて大型株にも投資できるようにした」

「アクティブファンドは玉石混交と言われ、（指数の構成銘柄を機械的に売買する）パッシブ運用より成績が見劣りするものもあるが、このファンドは究極の１本。メンバー４人で年間2000件を超える企業面談を行い、国内の価値ある企業を探し出している。信託報酬も税込みで年1.0584％に抑え、『長期・分散・積み立て』を推奨する三井住友ＤＳ直販ネットにふさわしいアクティブファンドが提供できた。今のところ他のチャネルで販売する予定はない」

■顧客は30～40代が６割、８割強が積み立て

――アクティブ以外の取り扱いファンドは。

「インデックス型（指数連動型）が３本、バランス型が４本。これらは他のチャネルでも販売している。この中には確定拠出年金（ＤＣ）専用だったファンドもある。直販を始めた当初は、コストの安いＤＣ専用ファンドを公開販売するのは異例の取り組みだった」

――直販を利用する顧客の属性は。

「現在の顧客は30～40代が６割を占め、男女比は７対３だ。投資未経験者は２割程度。全体の８割強が積み立てで買い付けしている。大々的に広告など出していないが、最近は地方在住の顧客も増えてきた」

――今後、目指していく姿は。

「これまではファンドを買っていただくまでのプロモーションに偏りがちだったが、今後はアフターフォローに力を入れる。売って終わりじゃない、買っていただいてから始まる。直販は顧客と双方向のコミュニケーションがとれるし、情報発信もしやすい。デジタルならではの機動性を生かしながら、トライアンドエラーで色々なことを試しつつ顧客と長期的な信頼関係を築いていきたい」

「当社の願いは、顧客の資産形成の伴走者であること。そのためにも、ファンドマネージャーがどういった事業や分野に価値を感じ、どんな企業をリサーチして、どのように投資しているのか、いつでも顧客から見えるようにしている。『アクティブ元年・日本株ファンド』のファンドマネージャーは、いわばオープンキッチンのシェフだ。アクティブ運用だからこそ価値ある企業に投資し、一緒に成長していく実感を味わえる。豊かな生活につながる資産形成を広げていきたい」

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◇三井住友ＤＳアセットマネジメント

（ＱＵＩＣＫ資産運用研究所　小松めぐみ）